Platforma Funduszy - rewolucja na rynku?

F-Trust SA jest jedną z największych na polskim rynku niezależnych firm dystrybuujących produkty inwestycyjne. Spółka powstała w 2011 roku i przez kilka pierwszych lat działalności zajmowała się sprzedażą jednostek uczestnictwa funduszy w tradycyjny sposób, czyli w sieci swoich placówek oraz podczas spotkań z klientami.

- Gdy kilka lat temu rozpocząłem pracę w F-Trust mieliśmy świadomość, jak istotnym elementem naszej strategii powinien być Internet. Tylko on bowiem mógł zmienić dotychczasowy model rynku, w którym niezależne towarzystwa funduszy inwestycyjnych funkcjonowały właściwie na obrzeżach – tłumaczy Piotr Jeske, dyrektor e-commerce i marketingu F-Trust SA.

Na obrzeżach, bo niezależne firmy zarządzania aktywami z trudnością docierały do klientów. Były zbyt słabe, aby stworzyć własną, konkurencyjną wobec bankowej, sieć placówek. Ta finansowa bariera konserwowała stary układ, który był niekorzystny dla niezależnych TFI, ale co gorsza, był niekorzystny również dla klientów. Ich wybór funduszy był sztucznie ograniczony, bo należące do korporacji bankowych towarzystwa w praktyce ograniczały swoją ofertę niemal wyłącznie do inwestycji na polskim rynku, nieliczne dorzucały do tego tylko inwestycje w Europie Środkowej. Ambicją F-Trust SA było skruszenie muru, który odgradzał polskich inwestorów od całego bogactwa globalnego rynku. Dlatego 1 lutego 2016 roku spółka uruchomiła Platformę Funduszy.

- To zmieniło nasz model biznesowy. Tradycyjna sprzedaż powodowała, że w praktyce skupialiśmy się na bogatych klientach, choć od początku zdawaliśmy sobie sprawę, że fundusze inwestycyjne są idealnym narzędziem do oszczędzania pieniędzy również dla mniej zamożnych klientów. Zwłaszcza dzisiaj, gdy stopy procentowe, a za nimi oferty depozytowe banków, są tak tragicznie niskie – tłumaczy Piotr Jeske. – Internet zniósł barierę bogactwa. Mamy w ofercie całą plejadę możliwości oszczędzania nawet 100 zł miesięcznie. I klienci coraz chętniej z tej możliwości korzystają.

Platforma zmienia rynek

Co jednak ważniejsze, Platforma Funduszy zmieniła nie tylko model biznesowy jednej spółki. Zaczęła zmieniać cały rynek. Z jednej strony otworzyła go dla niezależnych towarzystw funduszy inwestycyjnych, a z drugiej stworzyła możliwość dynamicznego rozwoju lokalnych firm zajmujących się dystrybucją produktów oszczędnościowych.

- Dzięki Platformie, towarzystwa funduszy inwestycyjnych mają marketplace, gdzie mogą rozszerzać sieć swojej dystrybucji, prowadzić działania marketingowe, a także edukację klientów. Platforma daje też bardzo duże korzyści lokalnym partnerom współpracującym z naszą spółką – przekonuje dyrektor e-commerce i marketingu F-Trust SA. – Dla tych firm Platforma jest idealnym narzędziem wspomagającym proces transakcyjny, bo uwalnia naszego partnera od całego, bardzo żmudnego procesu administracyjnego, który w wypadku sprzedaży jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych jest wyjątkowo rozbudowany. W efekcie ci lokalni partnerzy F-Trust mogą się skupić na rozbudowie własnego biznesu.

Choć Platforma jest narzędziem informatycznym, to nie informatycy odgrywali w jej tworzeniu największą rolę. Kluczowe znaczenie miały opinie dyrektorów sprzedaży F-Trust, czyli zespołu doświadczonych doradców klienta, którzy znakomicie rozumieją potrzeby indywidualnych inwestorów, ich preferencje i sposób myślenia. Do współpracy wciągnięto zresztą wielu klientów, którzy recenzowali filozofię działania Platformy i zgłaszali nowe pomysły.

- Nie chodziło tylko o zbudowanie narzędzia działającego na linii dystrybutor-klient. Naszą ambicją było stworzenie narzędzia, które zaspokoi potrzeby biznesowe wszystkich uczestników rynku. Stąd konieczność wprzęgnięcia do prac zespołu tworzącego Platformę dyrektorów sprzedaży, klientów, prawników i analityków. Praca w takim zespole jest trudniejsza i na pewno wolniejsza, ale z całą pewnością daje lepszy, bardziej całościowy efekt – przekonuje Piotr Jeske.

Wielokanałowość

Prace nad wersją beta Platformy Funduszy trwały ponad dwa lata znaczone dużą ilością warsztatów, dyskusji i analizą zachowań klientów. Ale wbrew pozorom nie zakończyły się po uruchomieniu Platformy, która cały czas jest udoskonalana. I będzie udoskonalana nadal. Przede wszystkim dlatego, że preferencje klientów nieustannie się zmieniają. Dzisiaj jest ona krwioobiegiem systemu sprzedaży produktów inwestycyjnych przez F-Trust. Krwiobieg wspiera, uzupełnia i umożliwia działanie wielu kanałów, bo poza Internetem tej spółki klient może również kupić jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych poprzez telefon, podczas spotkań z dyrektorami sprzedaży, wreszcie w sieci placówek F-Trust.

- Wraz z uruchomieniem Platformy Funduszy spółka stała się w pełni „omnichannellowa”, co oznacza, że daje klientowi wiele sposobów na zakup swoich produktów. To najnowocześniejsze i najbardziej efektywny dzisiaj sposób docierania do klientów – zauważa Piotr Jeske.

Warto zwrócić uwagę, że Platforma Funduszy to nie tylko miejsce sprzedaży funduszy inwestycyjnych. To także edukacja, w Polsce szczególnie istotna, bo rynek kapitałowy jest u nas młody, liczy niewiele ponad 25 lat. A wiedza o nim jest niezbędna, aby klienci mogli podejmować świadome decyzje, a nie ulegać iluzji, które tworzą hochsztaplerzy chcący się wzbogacić na ludzkiej naiwności. F-Trust od początku stawiał na edukację, stąd na Platformie klienci i wszyscy zainteresowani rynkiem funduszy znajdą profesjonalne informacje – comiesięczny Raport, Szkołę Inwestycyjną, analizy, komentarze i wywiady z zarządzającymi funduszami inwestycyjnymi. W każdym miesiącu na Platformie Funduszy publikowanych jest kilkanaście aktualnych informacji, które wspomagają inwestorów.

Piotr Jeske jest przekonany, że Platforma Funduszy będzie zyskiwała coraz większe znaczenie. Powołuje się przy tym na przykład Wielkiej Brytanii, gdzie poprzez Internet sprzedawanych jest 60 procent wszystkich jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych.

- Polacy nie są gorsi, a nawet przeciwnie, bo chętniej niż Brytyjczycy korzystają z nowoczesnych narzędzi. Gdy kilkanaście lat temu w Polsce uruchamiano bankowość elektroniczną, a wcześniej system kart płatniczych, niewielu spodziewało się, że te narzędzia błyskawicznie zdominują rynek. W sprawie sprzedaży funduszy przez Internet będzie podobnie – przekonuje dyrektor e-commerce i marketingu F-Trust SA.